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            賽道選擇,修繕補漏創業的終極問題!

            來源: 崔力 相關欄目:防水行業新聞 投訴反饋

            賽道選擇,修繕補漏創業的終極問題!手機版網址二維碼
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              在上一篇文章《建筑修繕市場的王者,必定是東方雨虹!》中,咱們著重向你介紹了在傳統行業中,渠道的威力。很多粉絲朋友說,這篇文章是拍東方雨虹的彩虹屁,被充值了。

              咱就問一句:東方雨虹在預防水材料品牌市場是靠什么稱霸市場的?在建筑修繕行業又是靠什么策略在攻城拔寨的?目前幾個新生堵漏品牌和老二線預防水品牌,在鋪設建筑修繕市場渠道方面有無能干得過東方雨虹的?

              恐怕你連被稱作對手的資格都沒有。在傳統鋪設渠道搶占城市優質加盟商這方面,東方雨虹獨步防水修繕市場,無人出其右。你不服可以,但你千萬不要去挑戰。

              你可能會說,中國的市場那么大,東方雨虹可以一家獨大,但不可能完全覆蓋整個市場。你說的沒錯,它是沒可能覆蓋整個市場,但它可以覆蓋各個城市的優質加盟商呀。粥多僧少的市場,人家這座大廟把高級優質信徒們圍在自己的廟里即可,一樣牢牢掌控著最佳局面。

              渠道的威力在傳統行業就像核武器,東方雨虹是給現有的渠道開展新業務,而你是開拓新渠道,起點就不一樣。再加上財力、物力、品牌力、產品力等等,都不在一個級別上,你沒法玩。

              近幾年,幾個新生建筑修繕品牌都在搞加盟鋪渠道的模式,比如,之前的‘水大夫’、‘天下無漏’、‘佳固士’,‘貝殼佳’、‘極繕‘、‘興悅’等等,都舉步維艱。隨著房地產的崩塌,市場的極寒,未來的變數天意難測。

              上面,咱們用大量的篇幅回顧了上一期的內容,既是重申一遍渠道在傳統行業中的高壁壘性;同時也是引出下一個問題:既然咱們新生建筑修繕品牌在渠道這種市場模式中劣勢很大,有沒有更好的模式來做修繕市場呢?


              市場倒做

              咱們大多數建筑修繕行業的人員其實都是非專業出身,學材料的、學土木工程的、學橋梁建筑的、機械設備的... 估計占這個行業的不到0.1%

              這就注定這個行業很難做出顛覆性、極具差異化的產品/技術/設備,換句話說,你無法像“蘋果”那樣正向革命整個行業,我們只能從需求出發倒著一步步做。

              所以,我們得從市場需求出發,也是倒做這個市場的起點,重新的審視、思考、認知這個市場到底是什么樣的。

              倒做:就是一切從需求、從場景出發,把需求洞察清楚,把問題判斷清楚,然后尋找并提出新的解決方案。解決方案想清楚,再開始整個產品/技術/設備的設計、供應鏈的整合、生產的組織。整個是倒著來的。

              而我們大多數立志成為品牌商的廠家的出發點是:我擁有了某個產品/技術/設備什么,然后想盡辦法讓大家認為我擁有的就是市場需求的,再然后大家加盟我跟著我干,就一定能大賣特賣,能賺大錢。

              但,幾乎沒有任何一個新生建筑修繕品牌認真考慮過整個品類、整個行業,用戶的需求為什么沒有被解決?憑什么沒有解決?是能力問題、認知問題還是什么問題?我們憑什么能解決?這個痛點是真痛還是假痛,是真需求還是偽需求,是個比較迫切的需求還是一般的需求?

              大多數新生品牌連市場都沒判斷清楚;連趨勢(市場趨勢是什么;自身優勢是什么)都模糊不清;連行業特點(市井經濟、螞蟻市場)都說不清道不明,就憑借一腔熱血去搞渠道鋪設,品牌加盟,就問一點:你有那么多錢可以燒嗎?燒完了顯靈了嘛?

              倒做的目的,就是重新認識真需求、真自我;如果你不能比別人更好的滿足這個市場的真需求,就千萬別瞎折騰,先老老實實賺點小錢迭代真自我先。


              賽道選擇

              《孫子兵法 兵勢篇》云:“故善動敵者,形之,敵必從之;予之,敵必取之。以利動之,以卒待之。故善戰者,求之于勢,不責于人,故能擇人而任勢。任勢者,其戰人也,如轉木石。木石之性,安則靜,危則動,方則止,圓則行。故善戰人之勢,如轉圓石于千仞之山者,勢也!

              四個字:順勢而為!

              我們都知道,講順勢而為的時候,一是趨勢是什么,二是自身優勢是什么。我還要評估自身。房地產寒冬低迷是趨勢嘛?不是,這是行情,存量建筑修繕滲漏越來越多,這是趨勢;我有一款或者幾款自認為很牛逼的材料,這是優勢嘛?不是!行業的痛點被我更好的滿足才是自身優勢。

              大多數新生建筑修繕品牌太喜歡花大量時間、大量金錢、大量人才去教育說服這個市場去信服認可他們自我洋洋得意的所謂自身優勢。而忽略了市場需求是不需要被教育,而是需要被滿足的。

              現如今的建筑修繕領域,比如,要想在衛生間、陽臺、地下室等等具體賽道上做出差異化真得很難,品牌認知就更難建立,你再牛逼也無法短時間內干掉水固化在這些領域的霸主地位吧?除非你能做出傻瓜式的極具性價比的東西。

              我個人比較欣賞的是‘特工組’的賽道選擇(我沒有被充值哈)。他們在瓷磚空鼓修復這個極窄的細分領域找到了突破口。

              在衛生間/陽臺等賽道上,施工師傅的認知和使用習慣基本上已經被水固化、掃一掃、刷一刷等瓜分完畢,而瓷磚空鼓修復卻讓‘特工組’牢牢把握住了機會。

              這就是典型的從市場需求出發,以最快的速度進入這個賽道,以最饑餓的狀態去吞噬這個市場的最大份額,并打造出自己優勢的一套形成短時間內的賽道小頭部。

              讓我擔憂的是,瓷磚空鼓修這個市場的宿命應該會和衛生間/陽臺一樣,前期顯得十分利好、興奮、躁動,容易“廣積糧”;可始終會亂在‘高筑墻’這一步。門檻低、護城河難以修建依然是命門。

              小結:賽道的選擇就是在破局,破局要找到方法,產品創新、營銷創新兩關都要過。產品沒特點過不去,營銷沒效率過不去。兩關都要過。


              高筑墻:代理商和渠道

              一般說來就兩種:專門店和分銷。

              但不論兩種中的哪一種,這個體系暫時都沒有被整合出來。比如很多五金店、塑料管材店、或者是裝飾涂料店會代賣一些防水涂料。

              防水涂料等一般不需要專業知識,專賣店可以賣,建材同行也可以賣?梢琴I個堵漏材料/設備,需要很強的專業知識和運營,常見的疑難雜癥你解決不了那是不行的。

              所以,你的渠道商/加盟商承擔了類似小診所的作用,而不是大藥房。服務者需要了解專業知識。而且很多要有實戰經驗。這一類型的在每個城市的人并不是很多,所以,上面說了,東方雨虹搶占的不僅是城市而是每個城市的優質加盟商。

              當然,整個培訓體系要求也很高。建筑修繕到一個非專業渠道分銷的時候,你的專業服務能力也跟不上。這也是很多新生修繕品牌的弊病,很多加盟商很不專業,你期望他能自我完成服務,而他希望借助品牌快速賺錢,大家的出發點都不一樣。

              找到細分市場很難,維護住自己的市場還是得靠渠道,這個是難上加難。我認為首先得保證整個產品服務體系和用戶的密切接觸,用自身的能力保持對產品服務的不斷迭代。

              其次,讓代理商在你們的這個體系里面實際上是“傻瓜式”操作,千萬不能坑他們,總部把策略制定清楚,你們照著干就行了。

              做得過程中,哪個城市做得好,就把這個樣板市場的經驗挖掘出來,全國經銷商開會,現場觀摩,讓做得好的經銷商總結這個市場怎么做的,把經驗推向全國。

              也就是說,找到細分領域是‘開荒’,傳統的渠道鋪設是‘護城河’;一開一合,一攻一守皆是戰場,短期和長期都得兼顧方能長久!


              隨著預防水領域的極端蕭條,會有越來越多的品牌、越來越多的人員進入建筑修繕領域。屆時,也是競爭越來越復雜的時候,同時,也是不斷提升和快速迭代的時候。

              建筑修繕這個行當真心來不了虛的,唯有深入地實踐,掌握科學的原理,不斷做動態的調整和適應,根據你的企業和行業的特質去建立一套最適合你的東西。沒有放之四海而皆準的東西。

              小步快跑、迅速迭代、著眼細分領域,打造自己的護城河!

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